E-żywność

E-żywność

Autorem artykułu jest Karolina

Polscy konsumenci kupują przez Internet coraz więcej przedmiotów: odzież, sprzęt elektroniczny, AGD- jest to oszczędność czasu i pieniędzy. Internet nie wkradł się nam jednak do lodówki, zakupy spożywcze ciągle robimy w tradycyjnych sklepach.

Jednak w najbliższym czasie ma się to zmienić, i składniki na obiad po prostu zamówimy na stronie internetowej, i zamiast biegać po alejkach w supermarkecie znajdziemy dodatkowy czas na spacer, czy popołudniową drzemkę. Jest to bardzo kusząca perspektywa, czy jednak prawdziwa? Okazuje się, że tak, takie zakupy online cieszą się dużą popularnością za granicą, internetowe sklepy z żywnością przynoszą duże zyski. Z raportu brytyjskiej firmy badawczej IGD wynika, że tylko w Wielkiej Brytanii wartość sprzedaży żywności online do 2014 r. ma się podwoić i osiągnie 7,2 mld GBP (około 11,5 mld USD).[1] Powstały już pierwsze polskie sklepy tego typu, specjalnie dla Was przeanalizowaliśmy ich metodę działania oto nasze wnioski:

· Ceny-porównywalne z cenami w zwykłych sklepach, jednak niektóre sklepy określają minimalną cenę zakupów na przykład 150 zł, inne z kolei nie mają takich ograniczeń, ale dostawa jest płatna. Jednak ogólnie ceny są trochę wyższe niewiele, ale przy większych zakupach możemy odczuć różnicę.

· Zakupy na razie dla wybranych-Niestety, ale tego typu usługi jak na razie dostępne są tylko dla mieszkańców większych miast. Niektóre sklepy próbują rozwiązać tą sytuację poprzez wynajem zewnętrznej firmy kurierskiej, która dowiezie taką przesyłkę w dowolnie wybrane miejsce, jest to jednak dodatkowy koszt: mniej więcej 24 zł.

· Dostawa- Niektóre sklepy dostarczają bezpłatnie zakupy, w innych trzeba dopłacić, a ogólna zasada brzmi im większe zamówienie tym tańsza dostawa. W przyszłości z pewnością nie będziemy płacić za dostawę, taką sytuację wymusi rynek, dokładnie tak jak miało to miejsce w przypadku restauracji. Musimy się jednak liczyć z tym, że koszt ten zostanie rozłożony w cenach produktów.

· Obsługa- Według informacji na stronach sklepów wszystko odbywa się szybko, łatwo i przyjemnie. Czyli przede wszystkim możemy wybrać dogodną dla nas godzinę dostawy, kurier nie tylko przywiezie nasze produkty, lecz także wniesie je na górę, niezależnie od tego jak wysoko jest nasze mieszkanie.

Powyższe punkty powstały na podstawie analizy kilku sklepów, każdy z nich ma swoje mocne i słabe strony. Najlepsze rozwiązanie to połączyć wszystkie te punkty w jedną ofertę, i tak z pewnością będą wyglądały wirtualne sklepy spożywcze przyszłości. Na razie jest to jednak usługa dla ściśle wybranego grona odbiorców.

[1] http://retailing.pb.pl/2033491,21504,nadchodzi-czas-zywnosci-z-internetu?ref=col3

---

Karolina Zbiciak
Centrum Internetowe
www.ci.net.pl
www.studiofotovideo.com

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Nowy pomysł to kiepski pomysł

Nowy pomysł to kiepski pomysł

Autorem artykułu jest Bogusław Nowak

Lepiej zacznij od czegoś znanego zamiast porywać się z motyką na słońce.
Często osoby, które nie mają doświadczenia w biznesie, uważają, że do odniesienia sukcesu i wzbogacenia się potrzebny jest przede wszystkim nowatorski pomysł. Wydaje im się, że wystarczy wprowadzić na rynek nowy (świeżo wymyślony) produkt lub nową usługę i klienci od razu się na to „rzucą”. Niestety najczęściej tak nie jest.

Oczywiście – wprowadzając nowość będziesz pierwszy na rynku, jednak aby nowy produkt przyjął się, musisz mieć duży kapitał na starcie.

Dlaczego?

Najpierw musisz powiadomić klientów o istnieniu nowego produktu, zaraz potem musisz im wytłumaczyć do czego ten produkt będzie przydatny tzn. musisz ich nauczyć i wzbudzić w nich potrzebę posiadania i musisz to wszystko zrobić szybko, ponieważ jest wielu naśladowców, którzy prawie od razu są zdolni do skopiowania Twojego pomysły. Promocja i edukacja nowego produktu to bardzo kosztowne przedsięwzięcie.

Jeżeli jednak nie posiadasz na starcie dużego kapitału i nie jesteś w stanie przekonać do swojego pomysłu żadnych sponsorów, to lepiej zajmij się produktem już dostępnym na rynku.
W internecie jest mnóstwo księgarń internetowych i sklepów z damską bielizną i kosmetykami a jednak wciąż powstają nowe.

W książce pt. "Efekt motyla" Kamil Cebulski opowiada o tym jak u dwóch osób radził się w sprawie otwarcia księgarni internetowej. Pierwsza osoba (nie mająca wcześniej żadnych doświadczeń biznesowych) odradzała mu ten pomysł twierdząc, że skoro w internecie jest już tyle księgarń, to każda następna jest skazana na porażkę.
Druga osoba (wieloletni biznesmen) powiedział mu, że to jest świetny pomysł – skoro w sieci jest tyle księgarń, to znaczy że tam są duże pieniądze i duży popyt.
Kamil oczywiście posłuchał tej drugiej osoby i mając w kieszeni 300 zł (pożyczone od mamy) otworzył swoją pierwszą księgarnię internetową Aragon. Dzięki tej decyzji Kamil w wieku 21 lat stał się wolny finansowo. Swoją historię osiągania niezależności finansowej opisał we wspomnianym tu "Efekcie motyla".

Jeżeli nie dysponujesz dużym kapitałem startowym (własnym lub pożyczonym), to dokładnie przyjrzyj się istniejącym już na rynku „produktom” i wybierz ten, który najbardziej Cię interesuje (z którym czujesz się najlepiej). Poznaj go dokładnie i zidentyfikuje w jego obrębie niszę (jakiś w miarę wąski wycinek danego „produktu”, na który jest zapotrzebowanie) - takie informacje uzyskasz między innymi na forach dyskusyjnych, portalach społecznościowych oraz analizując rankingi słów kluczowych dostępnych na Google i Onecie. Gdy określisz „swoją niszę, możesz zacząć działać.
Jako przykład takiej niszy, możesz obejrzeć księgarnię http://www.czytajtanio.pl , której właścicielem jest Grzegorz Szczerba.

Dlatego bez pieniędzy zacznij coś małego na już istniejącym rynku (wtedy nie będziesz musiał uczyć klientów Twojego „produktu” a swoje działania skupisz na powiedzeniu poprzez pozycjonowanie jak największej liczbie odbiorców o Twoim istnieniu) a na wprowadzenie nowych innowacyjnych pomysłów przyjdzie czas gdy już będziesz „rekinem” biznesu
---

Zacznij od tworzenia aktywów http://www.stworzaktywa.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Jak założyć własny biznes w internecie nie znając się na tworzeniu stron www?

Jak założyć własny biznes w internecie nie znając się na tworzeniu stron www?

Autorem artykułu jest Marcin Pala

Kilka lat temu na stworzenie profesjonalnego serwisu internetowego stać było tylko nielicznych, ponieważ takie zlecenie wiązało się z wydaniem od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy złotych na start. Inaczej wyglądała sytuacja jeśli ktoś sam potrafił tworzyć strony www, ....
Kilka lat temu na stworzenie profesjonalnego serwisu internetowego stać było tylko nielicznych, ponieważ takie zlecenie wiązało się z wydaniem od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy złotych na start. Inaczej wyglądała sytuacja jeśli ktoś sam potrafił tworzyć strony www, ale w końcu nie każdy zna się na językach programowania i projektowaniu stron.
W dzisiejszych czasach kiedy każdy może założyć własny sklep internetowy lub dowolny inny biznes w internecie trzeba tylko wiedzieć jak to zrobić.

Istnieje wiele możliwości zarabiania w internecie.
W ostatnim czasie pojawiają się nowe tendencje dostępne dla tych, którzy nie mają żadnego pojęcia o stronie informatycznej prowadzonego przedsięwzięcia. Zasada jest prosta: otrzymujemy gotowe narzędzie do zarabiania pieniędzy w zamian za prowizję dla operatora. Założenie jest takie, że liczy się umiejętność sprzedaży poprzez promowanie własnego biznesu w sieci.

Jest jeszcze jeden argument przemawiający za takim rozwiązaniem, dzięki któremu nawet duże biznesy mogą być prowadzone przez pojedyncze osoby. Mianowicie działając jako pośrednik nie bierzemy sobie na głowę dużego problemu jakim jest zatowarowanie na start, magazynowanie, pakowanie, wysyłka i ewentualne reklamacje. Dzięki temu własny ebiznes można prowadzić z mieszkania, a przy dobrej organizacji i promocji własnego serwisu czerpać pasywny dochód ze sprzedanych towarów.

Zbyt piękne by było prawdziwe.
Po przeczytaniu powyższego tekstu może wydawać się, że to nie jest możliwe i musi się za tym kryć jakiś podstęp. Wszystko co nowe i nietypowe nie wzbudza od razu powszechnego zaufania. Jednak to wcale nie jest tak, że po darmowym założeniu własnego sklepu czy innego ebiznesu można usiąść z założonymi rękoma i liczyć pieniądze. To wcale tak nie wygląda. Zadania właściciela serwisu nie obejmują jego stworzenia i tego wszystkiego o czym mowa powyżej, ale trzeba pamiętać, że dostajemy do ręku po prostu gotowe narzędzie i to od nas zależy jak je wykorzystamy. Dostajemy możliwość zarobienia pieniędzy, a nie pieniądze za nic.
Wiele osób myli te dwie rzeczy i stąd biorą się opinie, które można spotkać, że różnego rodzaju programy partnerskie nie działają i nie przynoszą efektów. Sokoro na różnego rodzaju programach partnerskich i współpracy w sieci na całym świecie i w Polsce ludzie zarabiają, dlaczego nie spróbować być jednym z nich?Ale nie wystarczy tylko usiąść w fotelu.

Wszystko zależy od naszej kreatywności i ciekawych pomysłów na promocję w sieci.
Istnieje kilka sposobów na zareklamowanie się nie wydając praktycznie żadnych pieniędzy, lub posiadając mocno ograniczone środki. Można skorzystać z reklamy kontekstowej Google Adwords, udzielać się na różnego rodzaju forach dyskusyjnych, ustawić stopkę swojego maila jako reklamę serwisu, pisać artykuły na tematy dotyczące własnego przedsięwzięcia, wydać jakiś darmowy gadżet (np. ebook), który rozsiewany po sieci będzie darmową reklamą. To tylko niektóre sposoby, reszta zależy od naszej pomysłowości i kreatywności.

Ebooki jako idealne rozwiązanie na pierwszy ebiznes.
W USA, Azji i Europie Zachodniej istnieją świetnie prosperujące firmy, których działalność opiera się wyłącznie na sprzedawaniu tylko jednego ebooka. Ebooki na zachodzie uczyniły już wielu ludzi milionerami, a dla jeszcze większej liczby osób stanowią główne lub dodatkowe źródło dochodów. Ta fala zbliża się do Polski! Najlepsi autorzy ebooków w Polsce osiągają dochody rzędu 1000-2000 zł miesięcznie pasywnego dochodu z tytułu tantiem autorskich. Chociaż taka forma dochodu to u nas jeszcze rzadkość, jak pokazuje historia taki trend na dużą skalę dotrze także i do naszego kraju.
Ebooki to po prostu książki, tyle że w formie elektronicznej. Są dostępne jako zamiennik tradycyjnych książek (e-książki), prasy (e-prasa), lub jako książki audio (audiobooki) na płytach CD, lub w formacie mp3. Dużym atutem jest fakt, że na zakupioną pozycję nie musimy czekać. Wybierasz tytuł, płacisz i ściągasz na swój komputer natychmiast ponieważ serwisy oferujące takie publikacje mają systemy zamówień zintegrowane z systemami płatności.

Jak zatem zacząć?
Ważne jest, aby znaleźć odpowiedni dla siebie program partnerski i właściwy serwis zgodny z naszymi upodobaniami i planami udostępniający możliwość stworzenia własnego ebiznesu. Takich serwisów działających w Polsce jest co najmniej kilkanaście. Jeśli zdecydujemy się zacząć od ebooków ( jest to chyba najprostsza na dziś możliwość, aby zacząć zarabiać nie wydając pieniędzy na start ) warto poszukać serwisu zajmującego się właśnie ebookami.

Nic jednak nie stanie się samo, więc jeśli ktoś wierzy w to, że pieniądze będą same do niego napływać bez choćby najmniejszego wysiłku z jego strony niech lepiej poszuka sobie innego sposobu na zysk.
---

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sklep internetowy - programy partnerskie

Sklep internetowy- programy partnerskie

Autorem artykułu jest Anna Lipniacka

Stworzenie programu partnerskiego w sklepie internetowym nie jest łatwe i proste ale przynosi wiele korzyści. Sklep internetowy, to dobry pomysł dla osób zaczynających działalność w biznesie internetowym.
Główną korzyścią stworzenia programu partnerskiego jest promocja naszego sklepu. Nic nie tracimy na uruchomieniu programu ponieważ rozliczamy się z partnerem tylko w przypadku gdy on coś zarobi dla nas.

Program partnerski to współpraca pomiędzy sklepem internetowym, a osobą fizyczną lub prawną. Zadaniem partnera jest znalezienie klienta który dokona zakupu (sprowadzenie go do sklepu). W zmian otrzymuje on ustalona prowizję od sprzedaży.

Jeśli nasz program partnerski będzie skutecznie promowany możemy nawiązać współpracę z dużymi serwisami z naszej branży, które odwiedzane są przez wiele tysięcy osób dziennie co przyniesie ruch w naszym sklepie internetowym, a najważniejsze zapewni nam sprzedaż.

Do współpracy powinniśmy zaprosić serwisy internetowe z tej samej branży co sklep internetowy. Przykładowo sklep internetowy oferujący oświetlenie powinien skupić się na serwisach związanych z wyposażeniem wnętrz. Wtedy zainteresowanie będzie znacznie większe niż współpraca z serwisami nie związanymi z tą branżą. Współpraca z serwisami ogólnymi też może być korzystna, ale już w mniejszym stopniu. Nie można też pominąć osób prywatnych, jest to grupa która nie przyniesie wiele korzyści od razu, ale warto o niej pamiętać.

sklep internetowy w którym chcemy uruchomić program partnerski musi posiadać odpowiednia infrastrukturę, czyli panel administracyjny w którym partnerzy znajdą statystyki i naliczone prowizje. Niezbędny jest również silnik programu partnerskiego, który zliczy wejścia i zakupy klientów za pośrednictwem partnerów oraz obliczy sprzedaż i naliczy prowizję. Potrzebny będzie również regulamin i umowy, dzięki którym program będzie prowadzony legalnie.

Instrukcje - każdy partner powinien być dokładnie poinformowany jak działa dany program. Promocją zajmą się poszczególni partnerzy natomiast my musimy dostarczyć im niezbędne materiały reklamowe takie jak reklama graficzna i odpowiednie teksty.

Cechy dobrego programu w sklepie internetowym z punktu widzenia partnera to bezpłatne uczestnictwo w programie oraz korzystne prowizje, które pozwolą zarobić obu stronom.

Obsługę programu partnerskiego na pewno ułatwi ustalenie jasnych zasad dotyczących polityki antyspamowej, jasne i klarowne zasady współpracy, wypłaty prowizji od ustalonej kwoty oraz zatrudnienie osoby, która zajmie się promowaniem programu, a także werbowaniem i szkoleniem partnerów. Dobry program pozwala partnerom na współprace przez wiele lat i przynosi wymierne korzyści obu stronom.
---

Anna Lipniacka www.marpnet.pl

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Program Partnerski - doskonałe narzędzie zwiększające sprzedaż w Twoim biznesie!

Program Partnerski - doskonałe narzędzie zwiększające sprzedaż w Twoim biznesie!

Autorem artykułu jest Bogusław Nowak

Opowiem Ci o korzyściach, jakie osiągniesz dzięki wprowadzeniu Programu Partnerskiego. Opowiem Ci również o cechach idealnego Programu Partnerskiego, dzięki któremu sprzedaż Twoich towarów się zwielokrotni.
Rozpoczynasz swój biznes w internecie. Masz bardzo dobry towar, którego jesteś tak pewny, że dajesz na niego kilkumiesięczną gwarancję. I masz tylko jeden problem - jak w gąszczu kilku milionów witryn i kilku tysięcy Twoich konkurentów dotrzeć do klientów. Wydałeś już masę pieniędzy na kampanie reklamowe, które nie zarobiły nawet na siebie. Firma, której zleciłeś pozycjonowanie Twojej strony, wciąż obiecuje setki i tysiące wejść dziennie, lecz jak na razie liczba wejść wzrosła zaledwie o parę procent.

Nadszedł czas, abyś spróbował czegoś nowego. Musisz "założyć" Program Partnerski.
Pytasz się, co z tego będziesz miał. Już Ci tłumaczę.

Ale najpierw wytłumaczę Ci, czy jest Program Partnerski.
Program Partnerski to jeszcze jeden kanał promocji Twoich towarów i usług (dla ułatwienia wszystko to będę nazywał towarem).
W ramach Programu Partnerskiego umawiasz się z drugą osobą (Twoim Partnerem), że on będzie promował (przedsprzedawał) Twoje towary, a Ty w zamian podzielisz się z nim zyskiem ze sprzedaży towaru, który został sprzedany za jego pośrednictwem.
Jak to działa?
Partner rejestruje się w Twoim Programie Partnerskim i system przydziela mu unikalny identyfikator. Następnie na podstawie tego identyfikatora powstaje link partnerski (Partner go buduje według Twoich wskazówek lub jest on generowany automatycznie przez Twój system)., który Partner umieszcza na swoich stronach i/lub w podpisach swoich listów, zachęcając czytelników (potencjalnych klientów) do wejścia na Twoją stronę. W momencie wejścia na Twoją stronę system rozpoznaje link twojego Partnera i w przypadku sprzedaży przydziela mu prowizję.
Ponieważ rzadko dochodzi do sprzedaży przy pierwszym wejściu, system na kompie klienta zapisuje cookie z informacją z czyjego polecenia klient wszedł aby przy następnym wejściu i sprzedaży została przydzielona prowizja Twojemu Partnerowi (jest to bardzo ważne, gdyż takie cookie z kilkumiesięcznym okresem ważności dodatkowo motywuje Twojego Partnera do wytężonej "pracy" na Twoją rzecz).

A teraz korzyści:
- dzięki Partnerom docierasz do większej liczby klientów,

- Partnerzy przejmują na siebie zadanie promowania Twoich produktów - Ty możesz skupić się na innych obszarach Twojego biznesu,

- dzięki umieszczaniu przez Partnerów na ich stronach linków partnerskich, w których skład wchodzi Twoja domena, poprawia się Twoja pozycja w wyszukiwarkach,

- płacisz za efekty - tylko za sprzedaż towarów, a nie za obietnice (banery już dawno przestały działać, chociaż firmy promocyjne mówią Ci wciąż o ich skuteczności),

- przy zastosowaniu dolnego progu wypłaty (np. gdy partner zarobi minimum 50 lub 100 zł) dostajesz odroczenie płatności, niejako Partner Cię "kredytuje".

Sam musisz przyznać, że to brzmi interesująco.

A teraz zajmiemy się zagadnieniem cech Programu Partnerskiego, które zachęcą Twoich Partnerów do wytężonej "pracy" na Twoją rzecz.
Poprawnie skonstruowany Program Partnerski charakteryzuje się trzema rodzajami prowizji dla Partnera:
1. prowizja bezpośrednia
2. prowizja kolejnych poziomów
3. prowizja wieczna

ad.1. prowizję bezpośrednią płacisz od sprzedaży dokonanej poprzez bezpośrednie polecenie przez Partnera Twojego towaru – ta prowizja powinna być największa.

ad.2. prowizja kolejnych poziomów – to prowizja, którą płacisz Partnerowi, gdy sprzedaż nastąpi z polecenia innego partnera, który zapisał się do Twojego programu z polecenia pierwszego partnera tzn. gdy Twój Partner (nazwijmy go Partnerem nr 1) poleci Twój program innemu Partnerowi (nazwijmy go Partnerem nr 2) – to gdy nastąpi sprzedaż z polecenia Partnera nr 2 – to on otrzymuję prowizję bezpośrednią a Partner nr 1 otrzyma procent z prowizji Partnera nr 2 – prowizję kolejnego poziomu. Jest to bardzo ważna prowizja, gdyż dzięki niej Twoi Partnerzy są zainteresowani tym aby promować Twój program partnerski i rekrutować nowych partnerów. Dzięki tej prowizji sieć Twoich Partnerów będzie się rozwijać w postępie geometrycznym.

ad.3. prowizja wieczna – to taka prowizja, którą wypłacisz Partnerowi gdy klient, który pierwszy raz dokonał zakupu z jego polecenia dokona kolejnego zakupu (niezależnie od tego czy cookie partnera jest na kompie klienta czy już nie). Jest to klasyczny dochód pasywny, który jeszcze bardziej „przywiązuje” do Twojego programu Partnerów i motywuje ich do dalszej wytężonej „pracy”.

A gdy Twój biznes się już rozrośnie, możesz pójść o krok dalej i tak jak Kamil Cebulski w swoim programie partnerskim ESCPartners udostępnić np. skrypty API oparte na protokole SOAP, dzięki którym Twoi Partnerzy będą mogli otworzyć własne sklepy oparte na Twoich towarach. Zobacz sam jak to wygląda w ESCPartners.

Pamiętaj, że do Twojego programu partnerskiego będą zapisywać się różni Partnerzy: jedni będą się doskonale znać na informatyce i programach partnerskich, inni będą całkiem „zieloni”. W związku z tym musisz stworzyć przejrzysty system tworzenia linków partnerskich, a także cykl szkoleń, w których nauczysz swoich partnerów jak mają promować Twój towar i samego towaru.
Jeżeli to możliwe, to udostępniaj swoim Partnerom darmowe próbki i/lub bardzo szczegółowe opisy Twoich towarów.

Aby się tego wszystkiego o czy wcześniej pisałem nauczyć, radzę Ci zapisać się jako partner do do jakiegoś już istniejącego programu. Dzięki temu będziesz mógł się przyjrzeć jak działają takie programy i będąc z drugiej strony poznać odczucia i problemy Partnerów z którymi w przyszłości Ty będziesz współpracował. A przy tym możesz jeszcze coś zarobić. Ponadto, jeżeli zapiszesz się do Programu Partnerskiego zbliżonego do Twojej branży, to będziesz mógł przy okazji wzbogacić i uzupełnić Twoją ofertę.
Osobiście polecam Ci takie programy jak Złote Myśli, CnebPionts, czy wspomniany już ESCPartners – sprawdź sam co one oferują.

Na koniec podpowiem Ci jak otworzyć Program partnerski.
Masz trzy możliwości:
1. Możesz zlecić programiście napisanie dla Ciebie takiego programu. Zaletą tego rozwiązania jest to, że program będzie idealnie dopasowany do Twojego modelu biznesu, pod warunkiem (i to jest wada tego rozwiązania), że już dokładnie wiesz jak Twój program partnerski ma wyglądać – to Ty musisz dokładnie wytłumaczyć programiście, jak to ma działać.

2. Możesz przyłączyć się do jakiegoś istniejącego programu, w którym jego właściciel w Twoim imieniu poprowadzi program partnerski na swojej platformie, on również dostarczy swoich partnerów i ich rozliczy – lecz to nie będą nigdy Twoi Partnerzy – przykładem takiego rozwiązania jest ProPartners.

3. Ostatnim rozwiązaniem jest zakupienie gotowego programu wraz z jego instalacją w Twoim systemie i dopasowanie. Taki program oferuje np. Netigo.

To tyle w skrócie.Więcej o tworzeniu Programów Partnerskich możesz dowiedzieć się z książki Czas na e-biznes autorstwa Piotra Majewskiego.

Pamiętaj, im większą sieć Partnerów zbudujesz, tym większą ilość klientów zdobędziesz – a co za tym idzie – coraz więcej będziesz sprzedawać.
---

programy partnerskie, partner, prowizja

Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl